最近、営業職が不人気だという情報をよく目にします。その理由のひとつに「時代遅れの電話営業が辛い」「電話営業はオワコンだ」という声も多くあがっているようです。
確かに近年は、ネットを駆使した営業手法が主流となり、リストを元に1件ずつ電話をかけていくという手法は、時代遅れのイメージがありますよね。電話営業は成約率が低く、担当者の心の負担が大きいのも、マイナスイメージとなる要因でしょう。
今回は、電話営業が時代遅れでオワコンと言われる理由を解説していきます。営業職で悩んでいる方は、参考にしてみてください。
記事の本題に入る前に、あなたに提案です。
今このページにたどり着いたあなたは、電話営業という古い営業手法に固執している勤め先の会社に対して不信感を抱いている状況だと思います。しかし、情報を集められていないがために今後どうすべきなのかを決められない状況なのではないでしょうか？
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電話営業は時代遅れでオワコンの理由⑤選
電話営業は時代遅れでオワコンの理由は大きく5つあります。順位に説明していきます。
➀ネットを駆使した営業手法が増えた
昭和の時代など昔は「営業」といえば訪問か電話で行っていました。その当時は、営業する側もされる側もそれでよかったのです。なぜなら、当時の人々は自力でそれほど多くの情報にリーチできず、営業されることによって情報を得ていたからです。
ですが、現代では、SNS、HP、メルマガなど情報を集める手段も営業手段も増えました。消費者が自ら情報を集めて、商品やサービスを比較検討する時代になったのです。
消費者の興味関心がわからない状態で、リストから1件1件電話営業していくよりも、ネットを駆使した手法の方が効率よく、且つ消費者からもそれが好まれる時代になりました。
このような変化からも、「電話営業が時代遅れ」「オワコン」と言われるようになりました。
②コロナの影響で脱対面が加速している
新型コロナウィルスの流行で、配送業においては置き配や、各種サービスの受付業務のオンライン化などが進みましたよね。
たくさんの企業が、オンラインで済ませられるものはオンラインで済ませる方針を取るようになり、あらゆるサービスにおいて脱対面が加速しました。
電話営業をしてアポイントを取り、訪問につなげるという手法自体が、世の中の風潮と合わなくなったのも「電話営業がオワコン」と言われる要因だと考えられます。
③需要の有無がわからないところに飛び込むのが非効率
電話営業がオワコンと言われる理由のひとつに、成約率の低さもあげられます。電話営業の成約率は、「100件のうち1件決まればいい」くらいの確率と言われています。
そもそも電話営業は、ニーズや関心がわからない相手に対して、ある意味やみくもにアプローチしているわけですから、当然の確率とも言えます。
テクノロジーによって、あらゆることの効率化が進み、手段の選択肢が増えている現代に、前時代的なこの手法は、「時代遅れ」と言われても仕方がないかもしれません。
③テレワークの普及でキーマンが会社にいない事もある
先にもお伝えしました通り、新型コロナウィルス流行の影響で、脱対面が加速しました。コロナ禍を機に、テレワークを導入した企業も多いため、電話をかけても担当不在のことも増えました。
それにより、担当につないでもらえないことも多く、たとえ伝言をお願いしたとしても、伝えてもらえないケースが増えています。
テレワークの普及によって、電話営業の効率の悪さが加速したとも言えるかもしれません。
④断られる事が多い為にストレスがたまりやすい
電話営業は、100件に１件アポイントが取れればいい、という世界ですから、ほとんどの電話は断られることになります。丁寧に断られたらまだましかもしれませんが、迷惑がられたり、冷たい言葉をかけられたりすることも多々あります。
成果につながらないどころか、タイミングや相手の受け取り方次第では、不快感を与えて、クレームになることすらあるのです。
成約率の低さだけでなく、相手の反応からも、ストレスが溜まりやすい立場に置かれています。このことも、電話営業という手段があまり支持されない理由のひとつと言えるでしょう。
電話営業がうざいと感じる理由②選
電話営業を迷惑に感じたり、うざいと感じたりする人は多いようです。その理由をみていきましょう。
➀相手の時間を奪う為
電話営業がうざいと言われる理由のひとつは、相手の時間を奪うからといえるでしょう。
相手のタイミングが見えない状態で電話をかけているため、迷惑がられてしまうことが多いのが実状です。営業する側からすると、電話営業はすぐに相手のリアクションがわかるというメリットがありますが、相手にとっては予期せぬタイミングで知らない人から時間を奪われている、という状態になるからです。
とくに近年は、ビジネスの場においても、SlackやChatworkなどを利用したコミュニケーションのテキスト化が進み、電話離れの風潮があります。
もともと、電話営業を嫌う人は一定数存在していましたが、電話離れの風潮からも電話営業を嫌う人は増加傾向にあると思われます。
また、電話営業をする場合には、とくにタイミングに配慮する必要があります。一般に、週明けの月曜日や連休明けの日は、忙しく働く人が多いため、迷惑がられるリスクが高まります。同じく、始業後すぐのタイミングや就業間近の時間帯も避けた方がよいでしょう。
せっかく電話に出てもらっても、短時間でスムーズに話せないと迷惑がられてしまいます。短時間で、商品やサービスの要点と相手が得られるメリットを伝える必要があるのです。相手が聞きやすいと感じるように、話すときのスピード、リズム、トーンも大切です。
このように、タイミングやトーク術など、高いスキルがないと、うざいと思われてしまう事態を招いてしまいます。
たかのり
未だに電話で話をすることが正解だと思っている情弱な上司はいます（苦笑）それは、電話でコミュニケーションを取ることしかできなかった時代の話であり、私自身もうっとおしいと感じる事があります。
ホリ◯モンが、「No Telephone」というネタ的な曲を出すくらい、電話営業に対して拒否反応を示していましたが、私も彼ほどではないにせよアレルギー的にはあります。
電話するだけしといて「あ～の～」とか言う人がいて最悪でした（苦笑）
②口頭だけで商品の魅力が伝わるわけではない
そもそも口頭だけで商品の魅力を伝えることは、かなりハードルが高いことです。実際に、商品やサービスについて、現物や図解などのビジュアルと併せて説明を受ける方が、わかりやすいと感じる人は多いでしょう。
そのうえ、電話営業では、その商品やサービスに興味を持っているかわからない相手に話すことが多く、相手が真剣に話を聞いてくれる確率は低いのです。
興味がない相手に営業をすると、商品の魅力が伝わらないだけでなく、押し売りのような印象を与えてしまうこともあるでしょう。
近年はネットでユーザーの口コミなども見ることができますから、商品を売り込みたい営業マンの言葉よりも、口コミを信じる人も増えました。
もともと、高いコミュニケーションスキルが求められる電話営業ですが、ネットの普及で、さらにハードルが高くなっていることが、うざいと思われる一因となっています。
たかのり
とにかく喋り倒せばいいと思っている人がいますが、それはまったくの間違いで、要点を手短に伝える事ができなければ、聞いている側からすると疲れてしまいます。
人間は、耳から得る情報よりも視覚から得る情報量のほうが高いと言われています。だからこそ、上にも書いているように図解やビジュアルから得られる情報の方が、口頭で説明を受けるよりも説得力が高いと言えます。
テレアポが迷惑だと思われないケース
ここまで述べてきました通り、テレアポは迷惑がられることも多い営業手段ですが、実は、迷惑だと思われないケースもあるのです。
それは、「インバウンドマーケティング」といって、WEBマーケティングで集客した見込み客に対して、電話でアプローチをかけていく方法です。
まず、以下のような方法で、自社の商品やサービスに関する認知を広め、集客をします。
- 自社で保有しているメディアで、商品やサービスを紹介するコンテンツを発信
- SNSで商品やサービスについて発信
- リアルのセミナーや、Zoomなどのツールを利用してウェビナーを開催
これらの発信に対して、「資料請求や問い合わせをした」「セミナーやウェビナーに参加した」などのアクションがあった「見込み客」へ電話営業をかけて、購買を促すのです。
見込み客へのアプローチであれば、門前払いをされたり、押し売り扱いされたりせずに済むことが多いでしょうし、成約率も高いでしょう。
このように、時代の流れや風潮にあったアプローチと組み合わせれば、電話営業に高い成果を期待できることもあるのです。
たかのり
そもそも、このような集客法で集まったお客さんは購買意欲が高いことが多いので、無駄の少ないアプローチができるのでWin-Winだなと感じます。
私もこのブログを運営するにあたって学んだ教材やオンラインスクールが、このような手法でアプローチしていたなと思います。
電話営業をしない営業スタイルについて
電話営業をしない営業スタイルというのもあります。電話営業以外のスタイルも知っておき、商材や消費者に合った営業スタイルをとれるとよいですね。3つ紹介します。
➀飛び込み営業
アポなしで個人や企業などの客先を訪問する「飛び込み営業」です。
対面で相手先の担当者と接することが出来て、その場でニーズを探れるのがメリットですが、タイミングによっては迷惑がられることもあります。
相手の都合を聞かずに訪問しているので無理もないことですが、面と向かって冷たい言葉を言われることもあり、傷つくこともあるでしょう。メンタルが強い人でないと、続かない方法でもあります。
昔は、この方法でも、まとまった情報をもっている営業マンが重宝される場面もありましたが、近年は、電話営業と同様にオワコンという扱いもされています。
交通費や人件費もかかることから、費用対効果もよくありません。
たかのり
私が以前働いていた人材派遣会社では、このような飛び込み営業が主体でした。オフィスであれば人を雇う可能性があるため、とにかく足を使って権限のある人に会って発注してもらえるようアプローチをしていました。
時代は令和になりましたが、多少は変化があるかもしれないものの、まだまだ訪問営業と言うスタイルは変わっていないと思われます。
②反響営業
反響営業とは、「テレアポが迷惑だと思われないケース」としてお話ししましたように、こちらから情報発信や宣伝をして、資料請求や問い合わせなど、なんらかの反応があった消費者に向けて営業をかける方法です。
自社メディアでの発信やセミナー開催などに加え、リスティング広告や雑誌・新聞などのメディア広告、CM、展示会なども、反響営業を狙った活動になります。
まず、反応がないと営業のアクションを起こせないので、マーケティング戦略が大事です。
分析力や発信力なども問われ、発信や宣伝には費用も労力もかかります。
それらがうまく運用できると成約率が高く、営業担当の心理的負担が減らせるとうメリットがあります。
③紹介営業
紹介営業は、「リファラル営業」とも呼ばれ、取引先から新規の見込み客を紹介してもらう営業方法です。代理店からメーカーへの紹介や、社内の他部署からの紹介などもあるでしょう。
すでに取引があるところからの紹介であれば、信頼という前提がありますので、高い成約率を見込めます。飛び込み営業や電話営業よりは、効率がよいでしょう。
ただし、進め方を誤ると紹介者との信頼関係が壊れる可能性もありますので、注意が必要です。
紹介側がターゲットをよく理解していないと、見込みが薄い営業先を紹介される可能性もあります。また、成約につながらなくても、紹介者との関係性に影響が出ないように配慮する必要もあります。
成約につながったあとは、紹介者に感謝を伝えるのも大事なことです。このように、確度が高い営業方法ではあるものの、紹介者のメンツをつぶさないように、細やかな配慮が必要とされる営業方法です。
仕事で電話営業をしなくて良い方法
電話営業に疲弊している方は、「時代遅れの手法ばかりやっていて、キャリアに結びつくのだろうか」とお悩みではないでしょうか。次に、仕事で電話営業をしなくてよい方法をみていきましょう。
会社にテレアポしない営業手法を取り入れるように提案
断られることばかりの電話営業にモチベーションが下がり「正直、仕事で電話営業をしたくない」と思っている方もいるでしょう。
しかし、電話営業を営業の主体としている企業は、社員からそう言われたところで、すぐに電話営業を辞めるわけにはいきません。
あなたの方から、電話営業をしなくて済む方法を会社に提案してみてはいかがでしょうか。
いきなり完全に電話営業を廃止というのも無理がありますから、インバウンドマーケティングや、紹介営業という方法を会社に提案してみるとよいでしょう。
それらの方法を取り入れれば、成約率があがりモチベーションアップになるでしょうし、電話営業の内容や質が変われば、営業担当者の心理的負担も軽減されます。
オウンドメディアを作成して発信をすることや、リスティング広告の運用での集客を提案してみましょう。また、セミナーや展示会を主催するのもおすすめです。提案が通れば、オンラインの発信やセミナー運営の担当者をまかされて、営業職ではないポジションに専念できるかもしれません。
また、紹介営業の提案が通れば、営業活動そのものがやりやすくなるでしょう。
たかのり
正直、考え方が古い会社では提案をしても、実現は難しいと考えます。加えて、意見する事でうっとおしい奴だと烙印を押される可能性も否定できません。
テレアポしなくてよい会社に転職する
電話営業をしなくてよい方法を会社に提案したところで、受け入れられないこともあるでしょう。電話営業が完全に無駄とはいえないまでも、この時代の営業方法に昭和のやり方のまま進めている企業はさすがに古い考えに固執しすぎといえます。
営業方法に、WEBマーケティングとの組み合わせをしていない企業は、いまだにテレワークも浸透していないのではないでしょうか。
時代の流れにあまりにもそぐわない方針や社風であれば、転職を考えてみてもよいでしょう。
なぜなら、古すぎる手法で身に着けたスキルは、他の環境で通用しないからです。時代にそぐわないやり方で、アピールできる成功体験も積めなければ、キャリアアップが難しくなります。
テレアポに疲弊しているなら、テレアポをしなくてよい会社への転職を検討してみましょう。詳しくは、この記事の下にリンクを貼っていますので、ぜひお読みください。
まとめ
今回は、電話営業は時代遅れでオワコンの理由について解説しました。
電話営業が主流だった時代もありましたが、ネットを駆使した営業方法が浸透した現代では、その効率の悪さからも時代遅れの方法と言われるようになりました。
電話営業はやり方を間違うと相手に迷惑がられて、成果にもつながりません。成果につながらないと、モチベーションがあがらず、メンタルにも負担がかかるという悪循環を起こします。
一方、WEBマーケティングと組み合わせながら、時代に合ったやり方で電話営業をしている企業もあります。せっかく働くなら、そういった試みをしている企業の方が、今後のキャリアにつながりますよね。電話営業に疲弊し悩んでいる方は、転職も含めて検討してみるとよいでしょう。
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会社によって求人数の多い少ないはありますし、エージェントによっては、一度にたくさんの求人を紹介してくることがあるので、どこに応募するのが良いか判断に迷う事もあります。
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